Que ce soit en Interne, pour optimiser l'ambiance et la diffusion de l'information inter-services, ou en externe, et en particulier les performances marketing.
La Programmation NeuroLinguistique, technique de communication établie à partir de l'observation des individus les plus performants, au niveau des critères de réussite sociétale, met en évidence, entre autres,
comment retenir l'attention de ses interlocuteurs et leur présenter les prestations de l'Entreprise de façon à motiver leur adhésion en tant que partenaires ou clients.
- Tout d'abord, utiliser un langage accessible à votre interlocuteur.
Il vous paraitra évident que soutenir une argumentation en Français à une personne qui ne parle et ne comprend que l'Anglais c'est se placer sur une longueur d'onde qui lui est inaudible ou presque.
Il est d'autres manières plus subtiles de se situer à des kms de l'autre, au point qu'il vous perçoive à peine et vous entende aussi peu, c'est d'employer des termes qui ne mobilisent pas ses modes de perceptions privilégiés.
Certains seront sensibles essentiellement à ce qu'ils voient (images, descriptifs...) d'autres à ce qu'ils entendent (ce qu'on en dit...) d'autres aux mouvements, aux ressentis ( le toucher, les impressions...)
Ceci étant, utiliser un vocabulaire (ci-dessus en orange) qui s'adresse simultanément aux 3 sens principaux d'appréhension permet juste d'être entendu, compris clairement. Pas forcément d'être suivi.
Une amie me disait un jour : "Qui m'aime me suit" avec dérision car elle était déçue par ce qu'elle estimait la passivité de son associé. Je lui ai répondu, "Je t'aime bien mais si tu marches à cette allure je ne pourrai continuer à te suivre. Dans mon cas, il faudra réviser tes critères de relations de causes à effets... Alors dans le sien, peut-être aussi.
- Ensuite, comment se donner le plus de chances de convaincre une fois que l'on sait comment communiquer son argumentation :
1) Il semble évident que la première personne à convaincre est soi-même.
On est plus performant quand on défend des valeurs auxquelles on croit et on adhère.
L'historiette sur mon amie vous donne un exemple de type de "généralisation" à réviser.
Souvent quand vous n'êtes pas convaincu il suffit d'un changement de critères d'estimation de relations de cause à effets pour le devenir.
2) Utiliser les sélections définies par les "métaprogrammes" de la PNL pour présenter vos services ou produits de façon à "séduire", au sens de retenir l'intérêt de votre interlocuteur.
Démonstrationnette (= Résumé)
10 critères essentiels définissant les motivations des individus.
- Le "ou" n'est jamais totalement exclusif du "et"
- Il n'y a pas de "caractéristique dominante" meilleure qu'une autre dans l'absolu. Simplement plus ou moins favorable à la nature de l'activité exercée
- La caractéristique dominante serait le "pare-brise" de notre "véhicule", les autres paramètres seraient le rétroviseur... Donc veiller à en disposer aussi, si ce n'est par instinct, par volonté.
- La caractéristique dominante d'un individu peut changer, sur la durée. Pas disparaitre... Mais ceci peut expliquer l'évolution de ses gouts et aspirations.
1) Centres d’intérêt dominants : Lieux ou Choses ou Informations ou Activités ou Personnes
Veillez à ce que ces 5 paramètres soient évoqués et, en fonction des réactions de votre interlocuteur, insistez sur celles de ces caractéristiques auxquelles il semble le plus sensible
2) Index de référence : Est attaché au respect de ses propres critères d'auto-estime ou A un besoin fondamental de ressentir la reconnaissance des autres
Mettre en évidence les 2 paramètres.
3) Motivations fondamentales : Agit prioritairement en fonction de ce qu'il estime sa Volonté (Liberté) ou de ce qu'il considère son (ses) Devoir(s)
Penser que l'un n'exclue pas l'autre
4) Formes d’Engagement : Actif (Aime initier les actions) ou Réceptif (Aime intégrer des mouvements déjà constitués)
"Une nouveauté que certains ont déjà testée et appréciée"
5) Orientation de l’Intérêt: Aller vers (Faire pour) ou S’éloigner de (Faire contre)
Evoquer ce qu'apporte votre proposition et accessoirement ce qu'elle permet d'éviter et procéder inversement si votre première approche n'était pas la meilleure.
6) Orientation de l’observation :
- Remarque d’abord les Ressemblance : Insister sur les points communs
- Remarque d’abord les Différences (Insister sur ce que vous apportez, aussi, d'autre)
7) Organisation des comportements
- Actions simultanées : S'il "saute du coq à l'ane", sautez avec, puis ramenez le au coq et il vous suivra volontiers.
- Actions successives : Présentez une argumentation organisée
8) Positionnement temporel privilégié : Il suffit de savoir que ces préférences existent et coexistent pour prévoir de les intégrer dans votre proposition
- Passé : Aime se positionner dans la continuité (à travers le temps) dont le changement peut être une des expressions
- Présent : Aujourd’hui dicte le comportement (dans le temps) le mieux adapté actuellement
- Futur : Agit en fonction de ses simulations du futur (entre les temps) l' anticipation appropriée pour demeurer un précurseur
9) Perception immédiate ou prioritaire :
- Vision globale ou (et) Interpellé par les détails : Evoquez les 2
- Importance des quantités ou (et) Importance de la qualité : Importance ne signifie pas seulement beaucoup mais encore rare. Adaptez l'interprétation la plus favorable à la situation
- Tendance à adhérer ou (et) Tendance à formuler des réserves : Prévoyez des réserves avec les réponses correspondantes
10) Conditions privilégiées de mémorisation ou d’installation de convictions
- Répétitions (fréquence à définir) ( On se revoit périodiquement, ou je vous rappelle notre entretien par mail...) – Ordonnancement (repères d’ordre) Donner des dates repère
- Intensité émotionnelle (A vous de trouver mais que l'émotion soit agréable... servez-vous de son système privilégié de perception pour choisir votre cadeau. ben quoi !)- Durée du contact (Ni trop ni trop peu... Utilisez votre système privilégié de perception - tant que le contact vous reste agréable - pour cette estimation qui n'est qu'une partie du 10ème point...)
Y a plus qu'A ... Car le plus important demeure quand même l'entrée en action.
Choisissez une image motivante, pour vous, et vous vous l'offrirez en récompense accompagnée de votre collation préférée en vous encourageant pour fêter votre performance (tremplin des suivantes) : Avoir "Fait" le premier pas.
A bientôt
Après mes vacances... Lundi ou mardi prochain, par exemple
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